2010年3月6日土曜日

営業マンに負けないための心理操作テクニック対策をしておこう

 自己啓発の本や、心理テクニックの本を読んだことはあるだろうか。私は一時読み漁ったことがある。では、そのテクニックを相手に使ったことはあるかというと、実はない。
しかし、特に心理戦に関する本は読んでおいてよかったと思う瞬間は何度かある。

 心理戦に関する本というのは、相手がそのテクニックを使ってきたときの防衛に使えるのである。

 以前会社に来た営業マンにそういう人がいた。彼らは二人組みでやってきた。一人は若手、もう一人は年配の上司といった感じ。年配の営業マンは、小手先の技に頼るつもりはないという感じでまともに話をしてくるのだが、若手の営業マンは、明らかに何かの本で知った心理テクに頼っているのがわかった。

 恐らく彼は「相手の名前を連呼するといい」と読んだのだろう。話し始めるとき必ず最初にこちらの名前を呼ぶのである。そうすると、相手も感じがいいし自分も名前を覚えられる、とでも書いてあったのであろうか。
 しかし、これはやる人がやれば、なのである。話し方に落ち着きがあり自社製品の知識に詳しく臨機応変に商材を紹介できる、そういったレベルに達している人がさらにプラスアルファで使うのがこのようなテクニックである。
(とはいえ、連呼はやりすぎだけど)

 ただ心理テクニックだけ使っても話に説得力がなかったり、こちらの質問に答えることができなければ、信頼感は生まれない。だから営業は失敗に終わる。
また、いくら説得力があったとしても、私のように心理テクニックを本で読んでいて、その通りのことをしてきた相手がいたとしたら、その瞬間に信用できなくなってしまう。
だから心理テクニックなど使わないにこしたことはない。
そんなことより、自社製品の学習と、相手先の会社の下調べに時間をかけたほうが余程有意義である。
 相手の会社について調べ、質問事項を考え、問答集を考え、あらゆるケースを想定してどのような話をすればいいかを練っておくのが商談成立への近道である。

 フットインザドアテクニックを使ってきた相手もいた。そのときは、心理テクを知らなかったので、危うく相手の作戦にひっかかりそうになったが、それでもその場で決断するのではなく時間をおくことによって気付くことができた。

 心理戦に関する本に書いてある防衛策とは、「そのような心理操作テクニックがある、と知っておくこと。そして、絶対に操作されないと心に決めておくこと」なのである。無知とは罪、ではなく、無知とは敗北を意味するといったところか。

2010年3月5日金曜日

今回は情報収集をさせていただくという趣旨ですので...

 何か、断りきれない営業を受けたときの断り文句である。

 会社のほかの部署の管理職から、以前その管理職と一緒に仕事をしていたことがあり、今は別の会社を立ち上げた、という業者を紹介された。
その管理職としては自分が懇意にしている人だから、仕事を与えたいという気持ちがあったのだろう。しかし、そのウェブデザイン会社は、こちらにしてみるとあまり必要のない業者であった。

 私の部署は、とにかくお金をかけられないので、多大なお金を要求してくるような取引はできない。ウェブデザインに関しては私もある程度はできるので、それでこなしているといった感じで、確かに大手デザイン会社がつくるようなスタイリッシュな感じは後退するが、一応無難に使えるといった程度は達成できている。それをデザイン会社が見ると、「直したい」と思うようで、こういった会社の営業電話はよくかかってくる。
外注に任せることができれば言うことはないかもしれないけど、今は必要ない、というのが会社の意見でもある。要は何百万もかけられないということだ。

 普通ならば会うまでもなく断るのだが、しかし、このように他の部署から「一緒にあってほしい」という感じで仕方なく会う場合もよくあることだ。本当はその場で断ってしまうのが一番いいのだが、相手はあれこれと食い下がってくる。何とか話を引き伸ばそう、次回も会おうと考えている。こちらも、まだ本題に入っていない(見積を出していない)うちは断り辛い。
結局何度か会うことになるかもしれない。だから、断りたいと思ったら、とにかく見積を出してもらうのがいい。そして、もらっておいて、社内で検討したことにして、次回会ったときか、もしくは相手がメールでこちらの動向を伺ってきたら、そのときに断ればいいのである。

 しかし、もっと手っ取り早く断るには、タイトルのセリフを使えばいい。

 「今回は情報収集をさせていただくという趣旨でお話を伺っておりますので、まだ実際に導入(契約)するかを検討する段階ではありません。この案件に関する問題が生じたときに再度検討いたします。」

などというといい。実際にその通りなのだから問題もない。

2010年3月4日木曜日

サンプル版をもらって開発に役立てる

 何かシステムを自分の手でつくろうと思っているとき、そのモデルとなるものを参考にすればより完成度の高いものができる。私の勤める会社は、システム開発会社ではないので、システムを作りたいと思っても、情報がないし、そもそもシステムをつくることができる人間も私くらいしかいない。その私にしても大した技術ではないのだが。普通ならば、外注にしたり既存のパッケージを買うのだけど、そのようなお金をかけることができないこともよくあることである。

 以前、人事管理のデータベースシステムをつくろうと思ったときに、どのような機能があればいいか考えた末、グループウェアのようなシステムを開発しようという考えに至ったことがある。
既存のものを検討したこともあるが、無料のものは必要な機能がなかったり不必要な機能があったりと、いまいち使い勝手が悪く、有料のものは高すぎて導入できない、という経緯があってのことである。

 そこで、参考にするために、サンプル版を手に入れるようにするのである。

 これはたまたまなのだが、営業電話をかけてきた相手がグループウェアを紹介したいというので、それを見せてもらうことにした。残念ながらサンプル版や動作を見ることはできなかったのだが、操作画面をキャプチャしたカタログをもらうことができたので、それを参考にした。

 このように、実際に稼動しているものの情報を得て、そこからシステムを作り上げることができれば、より完成度の高いものをつくることができる。

2010年3月3日水曜日

SkyDriveで仕事場と自宅で情報共有

大企業の場合だと、仕事で使ったファイルはセキュリティのために持ち出すことはできない仕組みがとられていることが多い。
しかし、中小企業だとそれよりも仕事を優先するという風潮なのか、仕事を持ち帰って家でも作業することはよくある。悪い習慣だと思いながらやめられない、というのが本音のところだろうか。

データの持ち運びには通常USBメモリを使うことが多い。安くて軽くて嵩張らないからだ。
しかし、軽くて嵩張らないということは、忘れやすいということでもある。
うっかりコンピュータからはずし忘れたり、服のポケットに入れたままで洗濯してしまったり・・・
そこで、データの持ち運びをもっと簡単にするために、ストレージサービスを使うことにした。

ストレージサービスとは、ネットのサーバ上にデータを保管できるサービスである。
MSNが提供するストレージサービスは、Sky Driveという。利用するには、Windows Liveという統合サービスに登録する必要がある。
Sky Driveの秀でているところは、25GBという容量である。
Googleにもストレージサービスがあるが、こちらは1GBまでなので、比べれば圧倒的である。
1ファイルは最大で50MBまでという制限があるものの、通常のファイルならばそこまで大きくなることは少ないので、問題なく利用できる。
Sky Driveではフォルダを作成でき、それぞれを公開・非公開に設定できるので、非公開に設定して利用すれば、便利に使える。

2010年3月2日火曜日

Google Adsense キーワードアドバイスツールでコンテンツを考える

Google Adsense キーワードアドバイスツール
Adsenseとは、企業がGoogleの検索結果に広告を出稿する広告システムである。
任意のキーワードが検索されたときに自分の会社の広告が表示されるように、キーワードにお金を払うシステムで、このことを「入札」と呼ぶ。
支払ったお金は、一回表示又は一回クリック、といった回数に応じてお金が引いていかれ、ゼロになったら掲載終了、または追加徴収、というものである。

キーワードに多くの企業が入札していれば、表示頻度は下がってしまうし、入札単価が上がっていく。

企業が自分の商品に興味を持ってもらうためには、確実にキーワードと商品がマッチしていなければならない。しかし、どのようなキーワードを選べばいいのかが俄かには想像できない。
そこで、キーワードアドバイスツールを使うのである。

このツールは、ウェブ上で提供されているサービスで、キーワード候補を入力すれば、そのキーワードに関連するキーワードを表示し、さらにその検索頻度を教えてくれる。
頻度が高いものほどよく検索されている、ということである。
このツールは、Adsense広告を出す企業だけに意味があるものではない。
つまり、あるキーワードに関連して調べられているキーワードが何であるか、がわかるのだから、自分のサイトを表すキーワードを1つ又は2つ入力して、関連キーワードを表示させ、自分のサイトでまだ作っていないコンテンツを、その関連キーワードから探せばいいのである。
そして、関連キーワードのページをつくると、コンテンツのテーマを何にしようかと考えることもなく、集客が見込めそうなページをつくることができる。

2010年3月1日月曜日

エクセルによる勤続年月の計算

経理課の課長に頼まれた、エクセルによる勤続年月の計算。
入社年月日と退社年月日を入力すると、勤続が表示される、というもの。

条件1:

入社の日付から次の月の同じ日付の前日まで、が1ヶ月とする。
例えば、入社が2000年4月5日とすると、2000年5月4日までが勤続1ヶ月目とする。
つまり、2000年5月5日になると勤続2ヶ月目になる。

条件2:

入社日が月末の場合、翌月の月末の前日までが1ヶ月。
例えば、入社が2000年5月31日とすると、2000年6月29日までが勤続1ヶ月目。
2000年6月30日になると勤続2ヶ月目になる。

条件3:

入社日が3月29~30日の場合、2月末日の前日までが1ヶ月。
例えば、入社が2000年3月29日とすると、2001年2月27日までで、勤続11ヶ月目となる。
2001年2月28日で、勤続1年になる。

計算式

これをエクセルでVBAを使わずに計算させるには、計算式が長すぎて、1回の計算式では実現できなかった。

(1)勤続年を計算
セルに以下の式を入力し、セルの名前を「仮勤続年」と定義する。
=IF(OR(入社="",退社="",退社<入社),"",IF(MONTH(退社)<MONTH(入社),YEAR(退社)-YEAR(入社)-1,YEAR(退社)-YEAR(入社)))

(2)勤続月を計算
セルに以下の式を入力し、セルの名前を「仮勤続月」と定義する。
=IF(OR(入社="",退社="",退社<入社),"",IF(MONTH(退社)<MONTH(入社),12+MONTH(退社)-MONTH(入社),MONTH(退社)-MONTH(入社)))

(3)調整(月)を計算
セルに以下の式を入力し、セルの名前を「調整」と定義する。
=IF(OR(入社="",退社="",退社<入社),"",IF(AND(OR(DAY(入社)=DAY(DATE(YEAR(入社),MONTH(入社)+1,1)-1),AND(MONTH(入社)=3,OR(DAY(入社)=29,DAY(入社)=30))),DAY(退社)=DAY(DATE(YEAR(退社),MONTH(退社)+1,1)-1)),1,IF(DAY(入社)<=DAY(退社),1,0)))

(4)(1)~(3)から勤続年月を表示
セルに以下の式を入力する。
=IF(OR(入社="",退社="",退社<入社),"",IF(仮勤続月+調整>=12,仮勤続年+(調整+仮勤続月-12+1)&"年"&(仮勤続月+調整-12)&"ヶ月",仮勤続年&"年"&仮勤続月+調整&"ヶ月"))

セルの名前の定義

セルに名前を定義する場合、1行に1名の社員を入力して、勤続年月を社員分表示させたい場合には、列全体を選択して「挿入」→「名前」→「定義」で、列全体に名前を設定する。
その名前を指定すると、同じ行のその名前を定義してある列が参照される(別の行は参照できないので注意)。