営業マンに負けないための心理操作テクニック対策をしておこう

　自己啓発の本や、心理テクニックの本を読んだことはあるだろうか。私は一時読み漁ったことがある。では、そのテクニックを相手に使ったことはあるかというと、実はない。
しかし、特に心理戦に関する本は読んでおいてよかったと思う瞬間は何度かある。

　心理戦に関する本というのは、相手がそのテクニックを使ってきたときの防衛に使えるのである。

　以前会社に来た営業マンにそういう人がいた。彼らは二人組みでやってきた。一人は若手、もう一人は年配の上司といった感じ。年配の営業マンは、小手先の技に頼るつもりはないという感じでまともに話をしてくるのだが、若手の営業マンは、明らかに何かの本で知った心理テクに頼っているのがわかった。

　恐らく彼は「相手の名前を連呼するといい」と読んだのだろう。話し始めるとき必ず最初にこちらの名前を呼ぶのである。そうすると、相手も感じがいいし自分も名前を覚えられる、とでも書いてあったのであろうか。
　しかし、これはやる人がやれば、なのである。話し方に落ち着きがあり自社製品の知識に詳しく臨機応変に商材を紹介できる、そういったレベルに達している人がさらにプラスアルファで使うのがこのようなテクニックである。
（とはいえ、連呼はやりすぎだけど）

　ただ心理テクニックだけ使っても話に説得力がなかったり、こちらの質問に答えることができなければ、信頼感は生まれない。だから営業は失敗に終わる。
また、いくら説得力があったとしても、私のように心理テクニックを本で読んでいて、その通りのことをしてきた相手がいたとしたら、その瞬間に信用できなくなってしまう。
だから心理テクニックなど使わないにこしたことはない。
そんなことより、自社製品の学習と、相手先の会社の下調べに時間をかけたほうが余程有意義である。
　相手の会社について調べ、質問事項を考え、問答集を考え、あらゆるケースを想定してどのような話をすればいいかを練っておくのが商談成立への近道である。

　フットインザドアテクニックを使ってきた相手もいた。そのときは、心理テクを知らなかったので、危うく相手の作戦にひっかかりそうになったが、それでもその場で決断するのではなく時間をおくことによって気付くことができた。

　心理戦に関する本に書いてある防衛策とは、「そのような心理操作テクニックがある、と知っておくこと。そして、絶対に操作されないと心に決めておくこと」なのである。無知とは罪、ではなく、無知とは敗北を意味するといったところか。