営業マンで困るのはゴリ押ししてくるタイプと、脅しをかけてくるタイプである。
ゴリ押しタイプ
ゴリ押しタイプは、自信満々な若干勘違いしているような人に見られる。新人ではないけど、ベテランでもない中間層に多い気がする。自分なりのやり方で営業を進めていって何だかうまくいったので、自信を持ってしまった感じである。
こういうのが来るととにかく対応が面倒くさい。もう、面倒くさいと感じさせてしまった時点で、その営業は失敗しているのだが、彼らはとにかく一度話を聞いてほしい、上司に合わせてほしいの一点張りである。つまり、キーマン以外とは話さないよ、ということだ。
しかし、決定権を持っている人というのは、案件が集中しやすいので、わざわざ初見の営業マンと会おうなどとは思わない。そのために部下がいるのである。部下に話を聞かせて、それで何かのときに提案してくれれば、採用するし、その際に自分でもきちんと話を聞いて確かめておきたいと思えば、会う。その程度ものである。最初から、決定権を持つ人にあわせてもらおうというのは、むしがよすぎるのである。
しかし、困ったことに頑として会わせてもらうまで動こうとしない。結構スポーツマン系、体育会系に見られる傾向だと思う。
こういうときの対処法は、同じ戦略を使うしかない。つまり、頑として無理です、と言い張るのである。にこやかに対応して引き下がるまで続けてもよい。しかし、それでも引き下がらないならば、若干イラついて見せてもいいだろう。相手を怒らせてしまっては、引き下がる以外に道はない。
ゴリ押しタイプの話を聞き出したら、こちらに得にならない商材であっても、平気で売りつけてくるかもしれないし、彼らの説明が必ず信用できるものとは思えない。だから、ゴリ押しタイプとわかった時点で、絶対に取引の相手には選ぶつもりになれない。
脅しをかけてくるタイプ
もう一つ、信用できない営業マンは、脅しをかけてくるタイプである。とはいっても、買わなかったらどうなるかわかってんだろうな、などといってくるわけではない。そんなことを言ってきたら警察を呼べば済む話である。このタイプは保険会社や車のディーラーなど、安全・セキュリティが絡んでくる会社の営業マンに見られる。
つまり、すばらしい未来を見せる提案ではなく、相手の不安をかきたてて、だから必要なんですよ、と説明してくるのである。このタイプで困るのは既に取引をしていて、付き合いがある場合である。そうでなければ、この時点で選ばなければよい。検討しますだのなんだのといって、うやむやに断ってしまえばいいのだ。アポなしで来たら、アポなしでは会えないと断り、電話でアポをとろうとしてきたら、忙しいから無理と言えばいい。
しかし、向こうは既に会社と付き合いがあり、その担当者としてこちらが新しく配属された場合には、向こうに知識も経験もあるので、イニシアティブをとられやすくなってしまう。こちらが入社したばかりの新人なら尚更である。そういうものなのかなと思ってしまう。相手が、～という理由で安くするのは危険なので、無理だと言っていたと、上司に報告することになり、上司は上司で、負けさせろと突っ返され、あなたは板ばさみで苦しむことになる。
こういうときの対処法は、基本的に相手の不安を煽るような営業マンは今後信用しない、とまず心に決めることである。
信用できない会社とはどういう付き合いをするかといえば、フェードアウトである。いきなり契約をきることはできないのだから、徐々に契約数を減らしていくとか、新規に必要な案件があってもその会社には回さない、ということをやって、徐々にその会社との取引量を減らしていくのである。
そして、よりよい条件を出してくる別の会社を見つけることである。合い見積をとるのだ。
保険や車を取り扱う会社は多く、今まで全く契約したことがないという場合ならば、かなりディスカウントした額で契約をしてくれることが多い。今まで契約をしている会社だから、よくわからないし今までどおりの会社と契約をしよう・・・と新人だから余計なことをしないように、しないように、とするよりも、もっと攻撃的に安くていいところを開拓した方がやる気があるように見られ、あなたの評価も上がる。
いずれにせよ、相手の方が知識が豊富であると、こちらは相手の言いなりになりがちである。だから、既に取引している会社があれば、来社した際に、いろんな質問をして相手から専門的な知識を補充するなり、自分で勉強するなりして、相手の話を鵜呑みにしない頭を手に入れるよう努力すべきだ。
