二人組みの営業マン

　先日会った営業マンの話。
　電話アポでは若い女性の声だったので、面倒くさいごり押しもないだろうと思い、アポを受けることにした。

男女の二人組み

　当日になると、来たのは二人組みで、電話で話した女性の他にもう一人、会社に入って7～8年という感じの男性がいた。メインに話すのは男性の方で、女性はほぼ話さず、たまにサポート程度に資料を出したり、資料の概略を説明する程度であった。そうならそうと、最初から当日は二人でうかがいます、などと伝えてほしいものだ。

　一対一よりも、一対二の方が営業をしやすいというのは確かにあるだろう。営業を受ける側としても、二人でこられると、若干圧迫感がある。とはいえ、たいていの場合は年配のベテランと若手の組み合わせがほとんどであるのに対し、この日にやってきた組み合わせは、新入社員レベルの若手と入社して数年の若手のコンビであったので、そこまでの圧迫感はなかった。

本当に多い、IT系商社

　その会社はシステム、ネットワークインフラ、ハード販売、ソフト開発などの、いわゆるよくあるIT系商社のような業務内容だった。昨今ではこの手の会社はとてもたくさん存在するように感じる。だから、その会社が目をつけた会社は、他のIT系商社の営業マンとも話をしている可能性は高いし、既にそういった関係の取引先がいるかもしれない。そういうこともこの営業の中で聞きだせるといいのではないかと思うが、この日は聞かれなかった。

　一通り話を聞いて、男性は何か今後やろうと計画していることなどはないか、という解決提案型営業の教科書どおりの質問をしてきた。それほどごり押ししてくる感じの人たちではなかったので、これまでやったことでコストが高すぎてできなかったことを伝えてみた。なるほど、それなら～くらいのコストがかかりますね、という。
　しかし、そのコストでは到底こちらの決済はおりないのである。だから、○が2つ多い、という話をした。大抵の営業マンはこの時点で、あ、これは無理だなと悟るものだ。とにかくお金にシビアな会社では取引は難しい。そこをこじ開けられるようないい提案でも持っていれば別だけど、そこまでの提案はしてこなかった。

気になった言葉遣い

　この男性営業マンは、途中話がのってきたらしく、急に楽しそうにガーッと話し出したところがあった。

「『そーじゃねーよ、こっちはそこを何とかしてくれっつってんだろ』っていう話なんですよ」

とかいいだして、初対面のこちらとしては、いきなり横柄なしゃべりが出てきたな、と一瞬引いてしまった。そこらへんに若さが出ている気がした。しかし、この男性営業マンには強引さはなかった。

　普通の営業マンなら次回は見積をもってくる、というような話の流れにしがちなところ、その案件が進み始めたら、声をかけてください、という姿勢でいたため、こちらとしては好感がもてた。
　実際、まだ進行していない案件に対して見積を持ってこられても、提示された金額も風化してしまうので、進行し始めてから見積を各方面に頼みたいのである。おそらく、こちらがまったくお金をかけられない、という態度でいたため、諦めもあったのだろう。
　30分程度話をしてわかれたのである。